O senso de urgência vai te ajudar a vender mais

Em negociações complexas, quando há dificuldades relativas a orçamento, ajustes de processos ou quaisquer outros desafios, por maior que seja a necessidade, enquanto o cliente potencial puder evitar ou procrastinar a decisão, ele fará. Não deveria ser assim, mas na grande maioria dos casos é. Então, como criar um senso de urgência de modo que o prospect feche negócio no menor tempo possível? 

As vendas mais exigentes do mercado B2B não são finalizadas na mesma velocidade do varejo B2C. Mas o grande benefício em estabelecer emergência no processo comercial não é fechar a venda mais rápido. É ter maiores chances de fechar a venda. Sem isso, o processo se estende e o interesse pode esfriar. Gerando essa necessidade no prospect, você mantém a negociação no campo emocional e aproveita todo o estímulo e o entusiasmo surgido no processo comercial. 

Para alcançar maior eficiência nas vendas, é fundamental criar o senso de urgência, e há algumas formas de fazer isso. Neste artigo, veremos: 

• O que é senso de urgência? 
• Vantagem financeira 
• Solução de problemas 
• Comparação com a concorrência 
• Quem larga na frente se sai melhor 
• Como gerar senso de urgência 
• Aprimore o senso de urgência em negociações 

O que é senso de urgência? 

Talvez você ainda não esteja tão familiarizado com essa expressão, mas nos negócios é bastante comum. O termo diz respeito à técnica de causar sentimento de necessidade imediata em uma empresa quanto à tomada de uma decisão – por exemplo, fechar um negócio. 

Num mundo pautado pelo imediatismo dos recursos digitais, entendemos por que essa expressão ganha espaço. Porém, não se trata de simplesmente pressionar uma venda. Há maneiras de se ter êxito sem que a chance escape pelas mãos. 

Por isso, além da postura correta, devemos trabalhar com dados concretos. Em outras palavras, as propostas devem surgir da leitura que fazemos da condição do prospect. Fazer sensacionalismo está fora de cogitação. 

Vantagem financeira 

Ofereça algo a mais para a empresa que fechar negócio dentro de um prazo estipulado. Pode ser um curso gratuito, um período de assinatura cortesia ou um produto de uma empresa parceira. O importante é estabelecer um prazo para que o prospect tenha a sensação de que não dá para deixar passar uma grande oportunidade. Apenas tome cuidado para que as vantagens oferecidas não causem prejuízos nem desvalorizem seu negócio. 

Solução de problemas 

Fazendo as perguntas certas, é possível traçar um diagnóstico dos processos da empresa e fazer o prospect pensar que poderia estar faturando mais se alguma mudança importante acontecesse. Afinal, toda empresa quer aumentar os lucros e reduzir custos e riscos. Há determinadas perguntas que são chave para se chegar às dores do prospect e assim criar nele a necessidade de uma solução imediata: 

• Qual é o maior problema da empresa neste momento? 
• Como esse problema tem afetado o faturamento? 
• A empresa está crescendo como o esperado? 
• As metas estão sendo atingidas? 
• O que vai acontecer se este problema não for solucionado agora? 

Estes são exemplos de como mostrar ao prospect que, se não agir rápido, os problemas se agravarão mais adiante e se tornarão irreversíveis. As etapas de problema e implicação do método Spin Selling objetivam justamente perguntas como estas. 

Comparação com a concorrência 

A concorrente está em primeiro lugar nos resultados dos sites de busca e seu prospect nem aparece? Mostre todas as possibilidades de crescimento dentro de seu segmento e como está perdendo dinheiro sem tomar qualquer atitude. Neste caso, é importante deixar claro que cada dia sem aparecer nas buscas representa oportunidades perdidas de ganhar espaço entre os concorrentes. 

Quem larga na frente se sai melhor 

Uma ação de vendas ou de marketing digital não dará resultados da noite para o dia, assim como diversos outros tipos de projetos. É preciso analisar os dados sobre o setor, traçar o planejamento, treinar a equipe, enfim, há uma série de medidas que devem ser tomadas antes de colocar uma ação em prática. Deixar claro que as mudanças não são instantâneas ajuda a aumentar o senso de urgência e a definir objetivos para dar mais competitividade ao negócio e evitar perda de espaço para a concorrência. 

Ao fazer uma venda, o importante é pensar sempre na eficiência, ou seja, gerar valor no menor tempo possível. 

Como gerar senso de urgência 

Não existe milagre nem fórmula mágica. Se você quer vencer nos negócios e converter bons resultados, precisa batalhar da maneira certa. Porém, sempre há técnicas que ajudam a facilitar o processo. E é isso o que veremos agora. 

Autorreflexão 

Antes de pensar em senso de urgência para os outros, analise o seu. Qual o grau de iniciativa que você tem quando se trata de correr atrás de resultados? Aqui está o ponto de partida de tudo. Se age de forma acomodada, relaxada e burocrática, ficará difícil se sair bem-sucedido, até porque as pessoas notam sua postura. 

Escaneie seu prospect 

Quando se encontrar com o prospect para a reunião de briefing, aproveite e extraia o máximo de informações. Compreenda a fundo a pessoa que está na sua frente, seus negócios e, principalmente, detecte as dores e de onde partem. Isso será de suma importância para você encontrar os melhores gatilhos para gerar urgência. 

Solução imediata 

Elabore uma proposta cuidadosamente costurada em cima das dores que identificou. Ao apresentá-la, faça o prospect compreender que realmente precisa de uma solução imediata e que sua proposta é a melhor que poderia ter caído em seu colo. Fechar negócio deve ser urgente para ele, e o caminho é conduzi-lo pelo apelo da emoção, do impulso. 

Ouça mais 

Quando estiver diante do prospect, mostre as ideias sensacionais que teve para resolver os problemas dele. Entretanto, tome cuidado para não dominar a conversa. Ou seja, fuja do discurso de vendas excessivo. Não seja um chato. Na verdade, você deve ouvir mais que falar. Ouça seu prospect e interaja nos momentos apropriados, mantendo-se firme na linha da clareza, da objetividade e do propositivo. 

Marcação cerrada 

Bom seria se todas as propostas sempre tivessem uma resposta rápida. Porém, muitos pedem um tempinho para pensar. Ok, sem problema em relação a isso! Só que você não pode deixar a coisa desvirtuar para a trincheira da enrolação. Combine prazos curtos para feedbacks e fique em cima. Caso note que o processo estacionou demais e que esgotou todas as suas possibilidades, comunique que encerrará as conversações por falta de interesse do prospect (se ele realmente quiser fechar com você, irá te procurar novamente). 

Aprimore o senso de urgência em negociações 

Uma negociação nunca é igual a outra. Situações em que o progresso esbarra em questões como valores ou orçamento, por exemplo, requerem cartas na manga para serem dribladas. Nestes casos, reforce o contexto de que a concorrência está avançando e a necessidade do “quanto antes agir, melhor”. 

Reforce os inúmeros ganhos – número de leads a ser gerado, oportunidades de vendas e a potencial receita, redução do custo de aquisição de cliente (CAC), aumento de ticket-médio. 

Estas são algumas maneiras de atingir o objetivo: despertar um comportamento impulsivo e de extremo desejo no cliente.