Qualificação de leads: o que são lead scoring, MQL e SQL?

Aumentar as vendas e melhorar os resultados em marketing digital deve ser o objetivo de todo gestor de indústria. À medida que o seu negócio ganha mais popularidade e reconhecimento no ambiente digital, a quantidade de usuários interessados tende a crescer. Mas é muito importante se preocupar com a qualificação de leads.

Sabendo que esse processo é essencial para o crescimento das suas vendas, preparamos um post com informações relevantes sobre Lead Scoring, MQL e SQL. Acompanhe para descobrir como alinhar o processo com o time de vendas e não perder tempo com contatos que têm baixo potencial de compra!

Por que qualificar os leads?

Por definição, o lead é alguém que dispõe seus dados de contato em troca de algum conteúdo relevante. Mas no caso de uma indústria, que deve evitar perder tempo e ser mais assertiva em suas prospecções, é preciso classificar e priorizar os clientes em potencial.

A qualificação de leads feita durante esse processo é que identifica quais usuários têm o perfil que você procura e mais potencial para realizar a compra. Isso gera economia considerável no orçamento do seu negócio, já que a sua equipe não precisará abordar clientes que não estão prontos para a concretização da venda.

Como funciona a qualificação de leads?

Apesar dos esforços, nem todo assinante gerado por meio dos canais digitais será um lead qualificado. Mesmo que ele demonstre interesse pelo seu conteúdo ou até mesmo faça o download de algum material disponibilizado, é preciso que sua intenção ou desejo de investimento sejam ainda mais claros.

De nada adianta ter usuários interessados em seu produto se eles não gerarem lucro em algum momento. Mas antes de contratar mais vendedores para o seu time, estabeleça uma etapa de qualificação.

Essa é uma forma de evitar perda de tempo com leads que têm baixo potencial de compra. Sendo assim, a qualificação permitirá utilizar três tipos de classificação: clientes com grande potencial de compra; perfis que ainda não estão prontos para serem abordados; e os grupos interessados apenas no conteúdo.

Normalmente a qualificação considera se o lead possui aspectos como orçamento, autoridade para decidir, necessidade e desafios que a solução possa atender, timing adequado para a venda, dentre outros.

Qual é a diferença entre MQL e SQL?

Para converter leads em vendas é preciso entender os conceitos de MQL e SQL. Ambos os estágios são fundamentais para atingir as metas esperadas.

O MQL, também conhecido como Lead Qualificado de Marketing, é aquele usuário identificado pela equipe de marketing como tendo o perfil ideal para passar para a equipe comercial trabalhar. Normalmente estes leads qualificados pelo marketing estão na fase da consideração, ou seja, reconhecem um problema e estão considerando as alternativas de soluções para ele. É preciso lembrar que essa busca pode envolver a necessidade de consumir mais conteúdos antes de escolher a melhor opção.

Já o SQL, que chamamos de Lead Qualificado de Venda, é aquele que o time comercial reconhece como tendo “Fit”, ou o perfil ideal, para ser abordado. Normalmente um SQL está mais perto de concretizar a compra do seu produto. Assim como o usuário anterior, ele já identificou o problema, considerou as melhores soluções e está em vias de negociar.

E o que é Lead Scoring?

Lead Scoring é um sistema de pontuação dos leads a partir de dados selecionados previamente que permitem classificar automaticamente os clientes por perfil ou interesse. Se para o seu negócio o perfil ideal de decisor no processo comercial é o gerente de compras, você poderia apontar numa ferramenta de lead score o resultado “Gerente de Compras” para o campo “Cargo” como sendo perfil “A”. Se cargos como “Diretor” ou “Proprietário” também são bons, podem classificar o perfil “B”, e assim por diante. Dados como localização, porte da empresa, orçamento disponível e qualquer outra informação cedida pelo lead pode ser utilizada para essa classificação e, em muitas ferramentas, atividades como abertura e clique em emails e visita a páginas específicas também podem contar pontos de interesse.

Todos estes recursos do Lead Scoring visam antecipar ou automatizar por completo a qualificação do MQL (normalmente o SQL requer análise do vendedor). É especialmente útil para projetos que geram uma grande quantidade de leads por mês.

Agora que você já sabe o quanto é importante realizar a qualificação de leads, faça um planejamento estratégico e envolva toda a equipe para que seus resultados aconteçam conforme as metas estabelecidas.

Para conhecer outras maneiras de aumentar o seu faturamento por meio do marketing digital, leia agora como usar o funil de vendas com esse objetivo!