No âmbito do marketing e da economia, o termo “cauda longa”, popularizado pelo escritor inglês Chris Anderson, refere-se à estratégia de vendas com foco em nichos, ou seja, investir na segmentação de mercado.
Por exemplo: em vez montar uma banca de revistas para o público em geral, é conveniente abrir uma loja especializada em revistas em quadrinhos (comics, mangás etc.), cujo público é constituído de entusiastas e colecionadores.
A cauda longa faz sentido para o seu negócio? Então continue a leitura do artigo para aprender mais sobre o conceito, como a cauda longa é formada e como funciona para estratégias de marketing digital. Vamos lá?
O conceito de cauda longa
Em seu livro intitulado “A Cauda Longa – Do mercado da massa para o mercado de nicho”, Chris Anderson desperta a nossa atenção para o tema ao mencionar uma de suas pesquisas em especial.
O desafio era analisar as músicas mais vendidas por uma empresa que as distribuía digitalmente. Ao observar a imensidão de dados disponibilizados, Chris se deparou com um gráfico de cauda longa. Constatação:
- o topo do gráfico era formado por: artistas famosos e hits do momento;
- a parte intermediária era representada por artistas e gêneros mais em baixa;
- as camadas inferiores em altura, por sua vez representadas pelo que há de mais underground e obscuro.
A lista que formava a cauda longa não tinha um fim, de modo que a soma de todas elas (98% da biblioteca, basicamente) superava os mais baixados.
A formação da cauda longa
Por meio do exemplo acima, percebemos que a cauda longa é composta por 3 tipos de elementos, isto é, as caudas: curta (head tail), média (mid tail) e longa (long tail).
Head tail
Imaginemos uma livraria cuja variedade e quantidade de livros seja imensa. Há obras para todos os gostos, necessidades e públicos, porém existem os títulos de destaques considerados best sellers.
No conceito de cauda longa eles são produtos de head tail (algo como cabeça da cauda). Por quê? Não são eles os mais procurados pelos consumidores? Sem dúvidas. No entanto, o acervo da livraria ultrapassa 10 mil títulos — e entre eles cerca de 250 têm uma demanda descomunal.
Mid tail
Continuando com a análise da livraria, chegamos aos títulos “imortalizados” pelo mercado, ou seja, obras que marcaram época e ainda são razoavelmente procuradas. A trilogia O Senhor dos Anéis é um exemplo que se encaixa perfeitamente no que estamos falando.
Produtos de mid tail (meio da cauda) de certa forma se assemelham aos de head tail (os campeões de venda) em termos de popularidade, mas são bem menos consumidos no presente. Por outro lado, a quantidade deles é maior — cerca de 2 mil títulos.
Long tail
Os demais 7,6 mil livros do catálogo da livraria são os de long tail (cauda longa). Esses não costumam ser muito procurados quando temos uma visão micro, ou seja, olhamos para meia dúzia de exemplares vendidos de determinada obra.
A diferença é que se o equivalente a 50% desses títulos venderem o mínimo de cópias, o lucro gerado por eles pode superar os demais e, de quebra, tornarem-se uma fonte de receita bastante consistente, pois as vendas independem do momento.
A cauda longa no marketing digital
Quando o conceito de cauda longa é adotado no meio do marketing digital, a base da estratégia são as palavras-chave e, também, a produção de conteúdos. Para ter sucesso online, é importante estabelecer essa diversificação, porque ela expandirá as oportunidades de conversão.
Em suma, as correspondências de head tail servirão para atrair quem está buscando um produto ou informação quente. Já as de mid tail para ofertar algo mais consolidado, mas ainda generalizado. Por fim, as de long tail para alcançar os nichos de mercado.
Conforme aprendemos ao longo do conteúdo, a cauda longa começou a ganhar força em função das mudanças ocorridas na sociedade. Se a empresa negligencia o poder dos nichos, a tendência é de que suas vendas declinem com o tempo.
A transformação digital, por exemplo, é um fenômeno que representa muito bem a evolução do mercado e do comportamento do consumidor. Pensando nisso, recomendamos a leitura deste artigo no qual lhe ensinaremos a se adaptar às novas exigências. Não deixe de conferir!