O que são leads e como eles podem mudar a realidade da sua indústria?

Toda empresa quer atrair novos clientes. Para isso são desenvolvidas estratégias com o intuito de gerar contatos que possam ser convertidos em consumidores. No marketing, o planejamento para atração desses possíveis clientes é chamado de geração de leads.

Neste post vamos lhe explicar a importância dessa estratégia e como colocá-la em prática. Continue a leitura e confira!

O que são leads?

Leads são diferentes de visitantes. Um visitante é alguém que chegou ao seu site, podendo navegar por ele ou não, cuja identidade ainda é desconhecida para a empresa. O perfil dos visitantes podem ser analisados por ferramentas que monitoram o tráfego do seu site, como o Google Analytics, por exemplo, mas não se pode saber o nome, a idade ou o comportamento de um visitante específico no seu site.

Um lead, por sua vez, é alguém que, além de visitar sua página, ofereceu suas informações de contato como e-mail e telefone em troca de conteúdo como a assinatura de newsletter, pedir um orçamento ou baixar um documento. É possível consultar informações dos seus leads a qualquer hora e avaliar o momento ideal para conduzir uma abordagem de vendas para esse cliente em potencial.

Os leads podem ser classificados (automaticamente, inclusive) por perfil e graus de interesse. O perfil corresponde às características demográficas do cliente ideal para sua empresa, como por exemplo, homens acima de 50 anos que residam numa determinada cidade e já tenham trabalhado com vendas, enquanto a classificação por interesse é uma pontuação que se atribui aos seus leads de acordo com a interação que ele tem com seu conteúdo, como acessar uma página do site, abrir um email, clicar num link, baixar um ebook, dentre inúmeros outros. Observe que assinar a newsletter e pedir um orçamento demonstram níveis diferentes de propensão ao fechamento do negócio, demonstrando assim graus diferentes de urgência para a passagem desta oportunidade para o time de vendas.

Por isso, é importante criar um bom planejamento de marketing, com uma abordagem adequada ao público-alvo da sua empresa. O percurso do cliente durante a jornada de compra deve ser acompanhado desde o estágio inicial de descoberta do problema até o momento da decisão de compra, quando ele será encaminhado para o time de vendas.

Por que investir na geração de leads?

Ao investir em estratégias que tenham como finalidade a geração de leads, você otimiza o trabalho dos times de marketing e vendas e aumenta o número de oportunidades e negócios fechados.

Quando seu time de marketing consegue atrair pessoas até a sua empresa, são reduzidos os esforços na busca por clientes e, com isso, os custos de aquisição de clientes (CAC) diminuem. Além disso, ele encaminha apenas consumidores preparados para adquirir seu produto ou serviço ao setor de vendas.

Como gerar leads e qualificá-los na área industrial?

Uma das maneiras mais eficazes de gerar leads é definir uma boa estratégia de marketing de conteúdo. Blogs e e-mail marketing são ótimas ferramentas para isso. É fundamental definir seu cliente ideal e produza materiais que sejam úteis e interessantes para esse perfil de clientes, criando um vínculo com a sua empresa.

No ramo industrial, existem dois públicos que podem ser explorados: os revendedores/distribuidores e o consumidor final. Para cada um desses grupos deve ser produzido um tipo de conteúdo específico, que converse com as “dores” específicas de cada um. Com isso, você se mantém presente para seus leads ao mesmo tempo que obtém cada vez mais informações a respeito deles, para ao final enviar para o setor de vendas as pessoas que estiverem realmente interessadas em seu negócio.

Uma boa dica para otimizar o processo é o uso de ferramentas de automação de marketing. Elas ajudam a classificar os leads, permitindo que você envie conteúdo específico para cada cada lista de segmentação, otimizando o tempo gasto com produção e envio de materiais e ainda ajudando a medir os resultados de suas ações.

Como repassar os leads para o setor vendas?

De nada adianta sua equipe de marketing desenvolver uma ótima estratégia, atrair e qualificar vários leads, se o seu time de vendas não estiver preparado para recebê-los. Por isso, é muito importante que os dois setores estejam alinhados.

Com o uso de uma plataforma de automação de marketing, os leads qualificados podem ser automaticamente passados para o time de vendas já contendo as informações coletadas pelo marketing durante toda a jornada do cliente e pronto para mostrar porquê o seu produto ou serviço é o que ele precisa para solucionar seus problemas, facilitando muito o trabalho dos vendedores e aumentando as chances de sucesso no processo comercial.

Lembre-se: o processo de geração de leads deve ser feito com muito cuidado, já que a linha entre conteúdo relevante e spam pode ser muito tênue. Por isso, conte sempre com o apoio de um profissional de marketing, que trará resultados ainda mais positivos para a sua empresa.

A geração de leads é apenas uma das várias funções do marketing digital. Agora que você já sabe o que é lead, leia nosso outro artigo para entender melhor como funciona o marketing digital e poder implantá-lo com eficiência em sua empresa!