O que são vendas consultivas?
A venda consultiva tem o foco na solução de problemas e atendimento das demandas do cliente. Enquanto no modelo tradicional de vendas o objetivo é vender produtos e serviços de forma massificada a um público amplo, na venda consultiva o trabalho é mais, como o nome diz, de consultor, aquela pessoa que pode oferecer para uma empresa uma solução que terá impacto na sua eficiência e produtividade. Consumidores e empresas são abordados diariamente por uma grande oferta de produtos e a escassez de tempo para verificar todas as possibilidades difta uma atenção maior do cliente sobre a venda em questão.
Como funciona a venda consultiva?
Nas vendas consultivas o planejamento é uma fase vital e que consome mais tempo. É preciso fazer um estudo de mercado, conhecer bem o setor no qual está atuando e obter o máximo de informações possível para descobrir quais são as necessidades do cliente e estudar a melhor solução para atender a esta demanda. A partir daí é possível traçar um perfil do potencial cliente e iniciar a prospecção.
O próximo passo é qualificar os leads. Essa etapa é muito importante pois permite diferenciar os prospects que têm potencial de conversão dos que não têm. Estabeleça alguns critérios, tente identificar padrões e acompanhe o feedback para fazer ajustes, se for necessário.
Abordagem
Além do planejamento mais detalhado e cuidadoso, a venda consultiva tem no atendimento um de seus grandes diferenciais. Neste modelo, o vendedor não fica fazendo discursos, falando sem parar e tentando empurrar algo que o cliente não precisa. Ele atua como um consultor, um conselheiro. A prioridade é ouvir e perceber os desafios do cliente, suas dores, que tipo de suporte daria a ele mais eficiência em seus processos. É importante se colocar sob a perspectiva do cliente, tentando se aproximar da sua linguagem sem impor a sua posição.
Negociação
Chegar a um preço final nem sempre é fácil em uma negociação. O medo de não fechar a venda pode levar a concessão de descontos ou outras facilidades que reduzem severamente as margens de lucro. Para não se deixar dominar pela ansiedade há duas dicas que são preciosas:
– A noção de custo de um produto ou serviço se altera de acordo com o valor que eles apresentam ao cliente. O trabalho consultivo tem essa característica de ser algo personalizado, com maior valor. Se o custo-benefício compensar a chance de obter sucesso na negociação aumenta consideravelmente;
– O ideal é prospectar o maior número de leads qualificados possível. Assim, se uma venda não for concluída por uma exigência inviável do cliente haverá outras chances de fechar negócio. Além de não derrubar o preço, esse tipo de preparação aumenta as chances de venda, por isso essa etapa da prospecção é tão importante.
As vendas consultivas podem ser aplicadas em negócios B2B e B2C e vale para empresas de qualquer porte, das pequenas às grandes. A venda consultiva é uma tendência que só tem a crescer, agrega valor e gera resultados.