O conteúdo tem papel vital em qualquer estratégia de marketing. Será com ele que você fará com que sua persona (previamente definida) faça uma ação e, assim, atinja a meta desejada. Por isso, devemos direcionar a produção conforme a demanda de cada uma das etapas do funil de vendas.
Preparamos este artigo para te ajudar a turbinar suas postagens e otimizar seus resultados.
Você vai encontrar neste artigo:
• Quais são as etapas do funil de vendas?
• A importância de se produzir conteúdos específicos
• Conteúdo para topo de funil
• Conteúdo para meio de funil
• Conteúdo para fundo de funil
Quais são as etapas do funil de vendas?
Funil de vendas é um esquema que resume a caminhada da persona ao longo da jornada de compra. Sintetiza todo o processo de transformação de um mero visitante em cliente convertido em três etapas:
- Topo;
- Meio;
- Fundo.
A importância de se produzir conteúdos específicos
O potencial cliente tem expectativas diferentes ao longo da jornada de compra. Portanto, a forma de nutri-lo também deve ser direcionada. Alguém que ainda não se deu conta de que tem um problema não pode ser abordado da mesma maneira que uma lead decidida a fechar negócio, entende?
A chave, em marketing de conteúdo, é a persuasão; é conseguir convencer alguém a executar uma ação (comprar, assinar, baixar, etc.). O que muda é o tom desse flerte constante. Uma boa dica para enriquecer sua bagagem no tema da persuasão é o best-seller ‘As Armas da Persuasão – Como Influenciar e Não Se Deixar Influenciar’, de Robert B. Cialdini.
Conteúdo para topo de funil
O topo do funil de vendas é a etapa com maior volume de conteúdo (80% do que produzir – os demais 20% serão distribuídos entre as etapas de meio e fundo de funil).
É aqui que você dedicará esforços para atrair desconhecidos e transformá-los em visitantes de seu site/blog. Os acessos a seus canais vêm normalmente de pesquisas no Google ou de compartilhamentos em redes sociais.
O conteúdo visa nutrir para ganhar o interesse das pessoas. Esse é o passo inicial para fazer com que a persona avance pela jornada de compra. Não cabe falar de sua empresa ou do serviço que presta, muito menos vender.
Imagine que você tem uma escola de idiomas. No topo do funil, os conteúdos não ressaltarão pacotes de aulas, planos mensais ou sua presença no mercado. A abordagem focará em temas como “por que é importante saber outro idioma” ou “dicas para aprender inglês em seu dia a dia”, por exemplo.
Blog posts (postagens em grande quantidade, porém, mais curtas, por volta de 500 palavras), infográfico, podcast, e-book, vídeos e lives são formatos que funcionam bem neste estágio.
Conteúdo para meio de funil
Quando a persona chega ao meio do funil de vendas é porque já se conscientizou de que tem um problema e começa a pesquisar soluções. Por isso, esta etapa é conhecida como de consideração. O visitante de seu site agora é um lead. Está mais próximo de se converter em cliente.
Este é o momento de mostrar as atributos de sua solução. Se no topo do funil, o objetivo é atrair interesse, no meio é converter. Assim, as postagens são maiores e aprofundadas, com dados, resultados de pesquisas e detalhes suculentos.
Em troca do que oferece você pede informações como nome, e-mail, telefone, profissão, área de atuação, etc. Blog posts com textos de mil palavras ou mais, e-book, infográficos, postagens em redes sociais, vídeos e podcasts são ótimas ferramentas para se usar no meio de funil.
No exemplo da escola de idiomas, os conteúdos poderiam trazer estudos de casos, oferecer ferramentas como planilhas específicas ou ser um vídeo temático “5 vantagens do curso de inglês ao invés de estudar sozinho”.
Conteúdo para fundo de funil
Estágio crucial da jornada de compra, o da decisão. Você precisa atribuir o máximo de valor a sua empresa ou serviço. O pitch é bem maior nas vendas e quase nulo em materiais educacionais, de informação. A pessoa, aqui, está pronta para comprar.
Conteúdos interessantes nesta etapa são os que vão direto ao ponto e tragam uma chamada para ação (CTA) “agressiva”. Por exemplo, um pop-up com contato direto para seu site ou landing pages com promoções, num discurso que use do senso de urgência.
No caso da escola de idiomas fictícia, você poderia criar uma landing page do tipo “Matricule-se até sexta e ganhe bolsa de 20% de desconto”.
Trabalhar em conjunto com o departamento de vendas também fará diferença.
Vale ressaltar que após as etapas do funil de vendas vem algo importante: o pós-venda. Mostrar interesse por seu cliente depois do negócio fechado é arma certeira quando se trata de manter a conversão conquistada.