O ROI de marketing é uma ferramenta que ajuda as empresas a analisarem se os investimentos na área de marketing estão trazendo resultados positivos para o negócio. Ele se torna importante porque sabe-se que as empresas não podem se contentar apenas em oferecer produtos de qualidade para garantir sua participação no mercado atual. É necessário investir cada vez mais em marketing para conquistar clientes. Porém, perceber se essas ações estão surtindo efeito é um desafio.
O que é ROI de Marketing?
ROI (Return On Investment ou retorno sobre o investimento) é um indicador que permite analisar se um investimento trouxe lucro ou prejuízo para o investidor. Essa ferramenta pode ser utilizada em diversos setores, como marketing, vendas, gestão de pessoas, logística etc.
Com o ROI de Marketing, é possível corrigir ou eliminar investimentos que estão dando prejuízo ou baixo retorno e otimizar aqueles que geram lucro. O grande objetivo é aumentar a eficiência do negócio. Para as empresas, isso é fundamental: a elevada competição exige que os investimentos sejam eficientes ao máximo.
Como calcular o ROI de Marketing?
Uma forma bastante simplificada de calcular o ROI de Marketing é utilizando a seguinte fórmula:
Esse cálculo utiliza a receita ao invés de lucro facilitando o cálculo. O cálculo do ROI é recomendado para comparar estratégias e medir o quão efetiva foi uma ação de marketing. É importante comentar que o cálculo do ROI não determina a lucratividade efetiva do negócio.
Veja o seguinte exemplo:
Uma empresa tem como receita de uma ação R$ 1.000,00. O investimento dessa ação de marketing é de R$ 800,00. Assim, o cálculo do ROI fica da seguinte maneira:
O ROI nesse caso foi de 25%, o que significa que a empresa teve um retorno de 25% sobre o investimento em marketing.
Outra maneira de calcular o ROI é trocando a receita pelo ganho. A fórmula, nesse caso, fica assim:
Mas atenção: todos os gastos relacionados ao investimento devem ser somados ao ROI. Não pode esquecer de nada.
Veja o seguinte exemplo: uma empresa investiu R$ 5.000,00 em uma campanha de marketing. Como retorno, ela conquistou 50 novos clientes, que gastaram um ticket médio de R$ 1.000. Além disso, sabe-se que a margem de lucro dos produtos vendidos é de 25%. O ROI dessa campanha ficaria assim:
O resultado deste cálculo indica que o lucro da empresa foi 1,5 vezes maior que o valor investido.
Qual a relação do ROI com o LTV?
LTV, sigla para Lifetime Value e que pode ser traduzido como “valor do ciclo de vida”, é o quanto o cliente realmente vale para a empresa.
Esse indicador é importante por considerar que um consumidor pode realizar compras recorrentes na sua empresa. Não é raro que as empresas, especialmente comércios, digam que seus clientes valem seu ticket médio. Isto é, se no geral um cliente compra R$ 150 sempre que visita a empresa, quando uma empresa perde um cliente insatisfeito ela diz que perdeu R$ 150. Na realidade, esse valor é bem maior: é preciso considerar todas as compras futuras que aquele cliente deixará de fazer.
Calculando o LTV
Para calcular o LTV, utilize a seguinte fórmula:
Importante: o tempo de retenção pode ser trabalho em dias, semanas, meses ou anos. Fique atento para não realizar o cálculo errado!
Vamos trabalhar com mesma empresa como exemplo, que tem um ticket médio de R$ 950,00. Ao analizar o histórico de compras dos clientes, constatou-se que eles efetuam uma compra a cada 2 meses por um ano e meio e então param de comprar. O ciclo de vida do relacionamento destes clientes é de 18 meses. Se eles compram, em média, a cada 2 meses, teremos 9 compras com o ticket médio de R$ 950,00, que totaliza um LTV de R$ 8.550. Isso significa que todo novo cliente deve representar uma receita de R$ 1.350 para a empresa. A fórmula é a seguinte:
Agora que temos o valor do LTV, é importante saber como usá-lo a seu favor. Uma das possibilidades é relacionar o ROI com o LTV, utilizando a seguinte fórmula:
Vamos levar em consideração as informações já apresentadas ao longo do texto:
LTV = R$ 8.550,00
Investimento = R$ 5.000,00
Consideremos que a campanha na qual se investiu atraiu 5 novos clientes:
O cálculo do ROI a partir do LTV e do investimento em marketing mostrou que essa empresa terá um retorno de receita ao longo do ciclo de vida do relacionamento com os clientes8,5 vezes em cima do valor de investimento. Se preferir calcular o retorno do investimento em lucro, basta multiplicar o LTV pela margem de lucro na fórmula.
Realizar esse cálculo é importantíssimo para o seu negócio. Com ele, é possível perceber o que funcionou ou não na estratégia que utilizada hoje em dia para vendas.
Como uma agência parceira pode ajudar?
O cálculo do ROI de marketing é simples. Porém, uma empresa funciona como um organismo complexo, com diversos setores interagindo e gerando muitas variáveis.
Uma agência especializada auxilia:
- na identificação de oportunidades, que aumentam a receita;
- no desenvolvimento de estratégias, que ampliam a quantidade de compras recorrentes de um cliente e o tempo de relacionamento com a empresa.
O objetivo de uma agência de marketing é aumentar o retorno do investimento através de ações que promovam o crescimento do ROI de marketing. Acreditamos que podemos contribuir muito para melhorar os resultados da sua empresa. Entre em contato conosco e saiba mais!