A ideia de aumentar a receita de uma empresa sem altos investimentos soa como música aos ouvidos de gestores. A metodologia da receita previsível faz exatamente isso, usando de processos bem definidos, treinamento da equipe de vendas e muita disciplina para fazer a coisa acontecer.
Neste artigo, veremos:
- O que é receita previsível?
- Cold Call 2.0
- Taxa de conversão maior
- Como implementar a receita previsível
- O livro de Aaron Ross
O que é receita previsível?
Receita previsível é uma metodologia de prospecção (pré-venda) e gestão de vendas. Sua aplicação visa nutrir gestores com dados estruturados que qualificam as tomadas de decisão. Assim, as ações resultam em leads melhores.
Essa previsão permite uma projeção apurada de quanto a empresa ganhará durante determinado período. Também aponta os momentos mais propícios para novos investimentos, como ampliação da estrutura, aquisição de equipamento ou contratação de pessoal. Então, além de otimizar as ações, permite enxugar gastos desnecessários. No final das contas, quem sai ganhando é o fluxo de caixa do negócio.
O termo “receita previsível” veio do título de um livro do especialista norte-americano Aaron Ross, de 2011. No Brasil, passou a ser amplamente utilizado a partir de 2014, quando saiu a tradução da obra. O autor tornou-se uma grande referência mundial em vendas.
Cold Call 2.0
A metodologia abordada neste artigo tem por essência o modelo cold call, só que aprimorado. Para quem não sabe, cold call refere-se à prospecção feita via contato telefônico – por exemplo, telemarketing. Esse tipo de ação, porém, além de ter se tornado ineficaz, virou um verdadeiro tormento na vida das pessoas. E não é isso que se quer (incomodar), correto?
Aaron Ross percebeu essa falha. Entretanto, em vez de abandonar o modelo, tratou de modificá-lo, incorporando processos e ferramentas estratégicos. Entre outras medidas, o time de vendas foi dividido em três etapas distintas: prospecção, qualificação e fechamento. Cada grupo de profissionais tem metas específicas e recebe um treinamento focado.
O jeito bem-sucedido de Ross para estruturar as vendas denomina-se Cold Call 2.0. É a base da receita previsível. Funciona como um minifunil – atração, qualificação e conversão.
Taxa de conversão maior
Com um processo de alta performance e baixos índices de erro, as estratégias ganham força. Em outras palavras, a taxa de conversão encontra pista livre para aumentar, pois as chances reais de venda são maiores. E se há um norte determinante para os gestores esse é o da conversão.
É claro que, como tudo em marketing, as análises devem ser constantes e os ajustes, imediatos, se necessários.
Como implementar a receita previsível
Tenha em mente que a intenção dessa metodologia é gerar leads qualificados. Quanto mais suas ações tiverem sucesso, maiores serão as chances de fechar negócio. Abaixo listamos pontos que não podem faltar nessa implementação:
Persona
Uma empresa bem organizada sabe quem é, ou são, sua persona (o perfil ideal de cliente). Esse deve ser o ponto de partida, afinal, é o que precisará para delinear suas ações.
Listas estratégicas
Com personas definidas, será importante organizar listas de potenciais clientes. Esse material deve obedecer a aspectos pré-estabelecidos e segmentar o público conforme dados como renda, interesses e modelos de negócios. Cada grupo de vendedores precisa se dedicar a uma lista específica.
O e-mail é tido como um meio interessante de contato comercial inicial. Levando em conta o objetivo de estabelecer um fluxo de comunicação, vale a pena se pensar numa sequência de conversa com o potencial cliente de modo a aproximá-lo de sua estratégia.
Foque nas dores
Não venda o produto ou o serviço. Venda o desejo, a solução, que seu prospect busca.
O livro de Aaron Ross
Aaron Ross baseou seu método revolucionário no chamado cold call, porém com uma série de processos inovadores. Essa metodologia foi detalhada em seu já citado livro, cujo nome completo é ‘Receita Previsível: Como Implantar a Metodologia Revolucionária de Vendas Outbound que Pode Triplicar os Resultados da sua Empresa’. Portanto, se você pretende se especializar no assunto, essa obra é obrigatória.