Você já assistiu a apresentação de Steve Jobs numa colação de grau da Universidade de Stanford ou ao discurso de J.K. Rowling para os formandos da Universidade de Harvard? As duas falas têm uma coisa em comum: os seus oradores escreveram o que iam dizer. Eles não chegaram com uma vaga ideia do que gostariam de dizer aos presentes.
Conseguir se comunicar bem é um desafio e tanto. Existem pessoas que possuem características pessoais próprias que ajudam a tornar uma apresentação única e inesquecível. Elas são simpáticas, extrovertidas, carismáticas e boas no improviso.
Mas existem aqueles que possuem dificuldade de ficar solto na frente de um público, seja ele grande ou pequeno. E, na hora do nervosismo, esquecem de pontos chave importantes da apresentação.
Se uma pessoa preparou um discurso que parece perfeito na sua cabeça, é possível que ele revele “furos” quando colocado no papel. Não falamos só de esquecer uma ou outra coisa, mas sim de não ter um discurso coerente e fluído.
No mundo dos negócios, o pitch – termo em inglês para “discurso de vendas” – é a maneira como a empresa ou o vendedor tem de abordar o consumidor em potencial, seja ele uma pessoa física ou outra empresa.
E não importa o formato da apresentação do seu pitch. Seja com slides ou na garganta e na raça, é essencial que o texto esteja no papel.
Não existe uma fórmula para desenvolver um pitch de sucesso – aquele discurso que envolve, seduz e garante a venda. O importante é escolher as palavras certas para construir o seu discurso. É por isso que colocar o discurso no papel é importante. É possível ter algo palpável para trabalhar e fazer ajustes até chegar a um resultado adequado para as suas necessidades.
A estrutura do texto do seu pitch
Algumas fontes de conteúdo sobre pitch apresentam estruturas para o discurso como receitas de bolo, trazendo roteiros obrigatórios e imutáveis. Se isso fosse verdade, não existiria espaço para originalidade, criatividade, surpresa ou humor. Esses elementos podem ser grandes virtudes de um pitch de sucesso.
Existe uma diferença entre um roteiro com uma fórmula e um roteiro do que você vai apresentar. O primeiro apresenta um formato que só deve ser substituído. O segundo é um mapa que vai te guiar até o último ponto final.
Porém, se você acha que um roteiro pode te ajudar a desenvolver sua abordagem, existem várias estruturas e fórmulas que podem ser de grande valia. Você pode conhecer algumas aqui. Lembre-se apenas de garantir um pouco de liberdade para criar o que você julgar necessário sobre essas estruturas, desde que isso garanta uma proposta clara e relevante para o seu público.
O cuidado que se deve ter ao utilizar uma fórmula de pitch é não tornar o seu discurso muito desconexo do ambiente em que ele está inserido ou não dizer absolutamente nada. Um bom pitch é aquele que convence o ouvinte.
Imagine uma rodada de negócios onde 20 apresentadores utilizem a mesma estrutura: “Sabe aquele problema que você tem? Meu produto é a solução perfeita”. Num encontro assim, alguém que ouse se apresentar à moda antiga dizendo “Meu nome é Carlos, eu faço isso e aquilo e é importante para você por essa e essa razão”, acaba se diferenciando mais do que os seus colegas.
Vale colar no pitch?
Claro que sim! Todo mundo conhece a dificuldade de se apresentar em público e é capaz de exercer a empatia e se pôr no seu lugar quando você saca aquele pedaço de papel com o seu discurso.
É claro que, quanto menos você precisar ler para apresentar o seu pitch, mais confiança transmitirá aos seus ouvintes. Tenha certeza de algo: é melhor você se apresentar com segurança lendo uma ficha com tópicos do que apresentar de cor, todo inseguro, gaguejando e correndo o risco de deixar algo importantíssimo de lado.
Faça o seguinte teste: experimente começar a ensaiar o seu pitch utilizando uma folha com seu discurso completo. Depois de algumas tentativas, reduza sua cola e transforme o seu discurso em uma lista de tópicos até chegar a uma listagem de palavras-chave que sirvam de gatilho para sua memória.
Pronto! Tenho certeza de que você vai conseguir se apresentar com muita mais tranquilidade e objetividade. Se você gostou do assunto, confira outros artigos que escrevemos sobre pitch aqui.