Pré-vendas, o próprio nome já fornece uma pista, é toda uma preparação baseada em análise de dados e de demandas para que a ação de venda tenha maior chance possível de sucesso com menor custo. As relações midiáticas, o e-commerce e a ampla gama de serviços oferecidos online mudaram a maneira das empresas fazerem negócios gerando impacto direto no processo de vendas. As técnicas mais modernas dividem a área comercial em três setores: pré-venda, venda e pós-venda, ou customer success (sucesso do cliente). Confira como ter uma equipe especializada de pré-vendas pode melhorar a relação custo-benefício da sua empresa.
Pré-vendas: como fazer?
A parte chave do trabalho de pré-vendas é a prospecção. Afinal, só com uma lista em mãos de possíveis clientes é possível iniciar uma ação de vendas. Mas como chegar a essa lista? Por onde começar?
Nicho
Em um negócio B2B, em qual nicho minha empresa vai atuar? O nicho é fundamental para dar foco à venda e aumenta a especialização. Atirar para todos os lados é perder tempo e dinheiro. Definir um nicho significa se especializar em uma determinada área, pesquisar e ter condições de compreender as reais demandas dos clientes. Esse conhecimento específico é extremamente poderoso para direcionar a abordagem dos vendedores e até mesmo a criação de novos serviços.
Perfil do cliente
Com todas as informações em mãos será possível traçar o perfil do cliente ou traçar uma buyer persona. Esse trabalho será a base da estratégia e vai revelar em quais empresas seus produtos tem maior poder de agregar valor e serem adquiridos. Estabelecer esse perfil é fundamental para não consumir tempo e dinheiro com clientes que não trarão retorno algum.
O primeiro contato
Fazer uma apresentação clara, objetiva e concisa é crucial para despertar o interesse do cliente nos produtos da sua empresa. A principal ferramenta para chegar a uma outra empresa tem sido o e-mail. A primeira vantagem é que podem ser atingidas muitas pessoas com uma única mensagem, especialmente utilizando automação de marketing. A segunda é que a pessoa lê quando quiser, sem ser interrompida por telefonemas em momentos inapropriados (como ocorre no telemarketing, por exemplo).
Demonstração
Ofereça opções para sua empresa poder apresentar o produto ou serviço com mais detalhes. Pode ser um telefonema com hora marcada, uma videoconferência ou uma visita agendada. Quanto mais à vontade o cliente estiver, melhor será a comunicação o que aumenta as chances de sucesso.
E se não estiver funcionando?
Mandou um e-mail, mas a taxa de resposta foi bem menor do que o esperado? A primeira medida é revisar o processo e identificar se o problema está no produto, na comunicação ou na abordagem. Para contribuir, há hoje no mercado diversos CRMs, plataformas de vendas, que têm uma série de aplicações, como análise de dados e informações sobre as etapas de vendas. Lembre-se que o mercado é dinâmico e contar com uma equipe especializada é fundamental para fazer as correções de rota e investir no que oferece retorno.
Agora é só passar o trabalho adiante para a equipe de vendas e buscar novos leads para a sua empresa.