Para elevar suas vendas a outro patamar é preciso se aproximar do cliente, até que ele se identifique com você e principalmente com o produto, gerando uma conversão mais rápida. Essa é a ideia do Rapport, assunto de que trataremos nesse artigo.
Ao comprar um produto ou contratar um serviço se espera que o cliente confie em quem está fornecendo. Por isso, criar um clima harmônico e empático com a pessoa com quem se trata é essencial para sucesso do negócio. Para isso a técnica de rapport existe. O intuito é que pela aproximação com o cliente o lead seja gerado se transformando em um comprador.
Muitos vendedores a utilizam para acelerar suas vendas e bater metas.
Mas essa não é uma estratégia apenas para convencimento de uma venda. Ela vai para além disso, transformando o comprador em cliente fiel, confiando em você veementemente para fechar novos negócios.
Nesse artigo explicaremos passo a passo como funciona essa ferramenta e de que maneira a utilizar corretamente.
O que é a estratégia de Rapport?
Esta é uma técnica da psicologia que é usada para criar empatia com outra pessoa. A expressão vem do francês, rapporter, e estabelece o conceito de “trazer de volta ou relacionar”.
No mundo corporativo a estratégia visa transformar o lead em um cliente constante. Além de tudo, serve para que não haja ruídos de comunicação durante a negociação
Por fim, é importante salientar que o Raport cria uma relação de confiança entre vendedor e cliente, para que se sinta ouvido, acolhido e respeitado durante a jornada de compra.
Muitas empresas não sabem, mas já usam essa técnica sem reparar. Ela já se tornou parte do procedimento de vendas, já que o normal é conquistar o lead no primeiro contato.
Vantagens de utilizar a estratégia de Rapport
Temos que dizer que há muitas vantagens e benefícios de utilizar a estratégia de Rapport para atrair o cliente de forma contínua e eficaz. Contaremos as principais a seguir:
- Conseguir credibilidade e aumentar a confiança: como já explicamos, o primeiro passo para um rapport eficaz é criar empatia com o lead. Quando ele percebe que você realmente se importa com suas necessidades, passa a confiar em você. Quanto mais ele acredita nos seus conselhos, mais fácil fica de leva-lo ao fundo do funil;
- Solidifica a autoridade: a partir do momento que você cria uma relação sólida com o cliente, é mais provável que você fique na memória dele. Quando ele precisar achar alguma solução que tem relação com o seu nicho mercadológico, é da sua empresa que ele lembrará. Quando você usa técnicas de rapport você não somente cria laços com o cliente, mas também eterniza uma lembrança constante com sua marca E como já dissemos, quanto mais o lead estiver envolvido com sua empresa, maiores são as chances de procurar seus serviços novamente;
- Assertividade na comunicação: a última vantagem do rapport é conseguir humanizar a comunicação com seus contatos. Além disso, permite que haja mais assertividade para saber que tom de voz usar durante a venda.
Como utilizar a técnica de Rapport?
Se você chegou até aqui, já sabe que o rapport pode trazer diversas vantagens para suas vendas. Pois agora, descobrirá de que forma realizar a estratégia de rapport de maneira correta:
- Conheça a persona: um dos principais pontos é saber para quem está vendendo. Para isso é necessário realizar a montagem do cliente ideal;
- Utilize a técnica do espelhamento: ela consiste em agir como seu lead age em seus pensamentos, sentimentos e outros parâmetros;
- Chame a pessoa pelo nome: quando chama alguém pelo nome ou apelido, traz uma intimidade maior com a pessoa. Mas atenção: chame pelo apelido só se o indivíduo permitir;
- Escute o lead: é importante que saiba toas as dores, vontades e questões do possível cliente para que a conexão com ele seja totalmente criada. Assim ele entenderá que você o compreende;
- Tenha paciência no processo: é essencial que ainda que o lead dê trabalho para se abrir e ser persuadido, precisa estar ali para ouvir e responder todas as dúvidas que ele tenha;
- Seja constante: quem não é visto, não é lembrado! Mesmo que o lead esteja no topo do funil, é necessário enviar conteúdos interessantes para que ele sempre se lembre de sua empresa;
Se você gostou das nossas dicas sobre rapport, pode aproveitar e aprender mais sobre vendas lendo o nosso artigo de Cross celling.