O termo inside sales pode ser traduzido como vendas internas, ou seja, é fazer essa atividade de dentro da empresa, sem a necessidade de se deslocar e ter um contato presencial com o potencial cliente, o que contribui de forma expressiva com a redução de custos. Esse modelo de vendas, bastante difundido nos Estados Unidos e que está ganhando força no Brasil, não pode ser confundido com telemarketing. Enquanto no telemarketing a empresa empurra um produto ou serviço a despeito da necessidade do cliente, o inside sales vai no sentido de encontrar a solução certa para o que o consumidor está buscando e efetivamente apresenta interesse.
Esse contato pode ser feito por telefone, e-mail, redes sociais ou por aplicativos, como o Skype e o Whatsapp. Confira um exemplo para ilustrar como funciona o inside sales:
Você descobre um software na internet e faz um cadastro para ter acesso ao download de uma versão demonstração. Depois recebe um telefonema ou e-mail da empresa oferecendo suporte ou mais detalhes sobre o funcionamento do software até, finalmente, ter uma proposta de compra da licença.
Vantagens do inside sales
Menos custos, mais lucro
Os deslocamentos para um atendimento presencial demandam tempo e dinheiro. Por isso, o inside sales pode aumentar as margens de lucro da empresa com o atendimento virtual, especialmente em operações com um ticket baixo. Usar o inside sales não significa abandonar totalmente a venda externa. Para tickets mais altos e vendas de produtos ou serviços mais complexos a abordagem tradicional pode ser avaliada. O ideal é combinar as duas formas para chegar à apresentação com mais detalhes sobre o cliente e com a solução certa para suas necessidades.
Maior produtividade da equipe
Ao concentrar o tempo nas vendas e não no trânsito ou em longas reuniões, a equipe consegue investir em mais qualidade no atendimento, fazer pesquisas sobre os clientes, construir os relacionamentos e ainda investir um tempo em treinamentos.
Mais oportunidades de vendas
O tempo que o vendedor gastaria para fazer um encontro presencial com resultado incerto poderia ser usado para descobrir novos leads, agendar apresentações ou fazer a demonstração de um serviço por videoconferência. Portanto, as chances de fechar a venda podem aumentar significativamente.
Como começar um processo de inside sales?
Treinamento
Vale tanto para novatos no inside sales quanto para quem já trabalha desta forma. É importante sintonizar a equipe dentro dos objetivos da empresa e fornecer todas as informações importantes para fazer os atendimentos.
Tecnologia
Além dos equipamentos de comunicação, é importante contar com boas plataformas tecnológicas, sobretudo de gestão. Usar um bom CRM, ferramenta que gerencia os dados dos clientes e ajuda a fazer campanhas assertivas, é fundamental.
Medir os resultados
O aumento das margens de lucro esperadas com o inside sales só pode ser confirmado com um adequado acompanhamento de métricas. Fazendo todas as análises de receitas e despesas é possível chegar ao custo de aquisição de cliente, CAC, comparar com o atendimento presencial e identificar outras formas de otimizar o tempo da equipe e reduzir ainda mais os custos.