O Spin Selling é uma metodologia criada pelo consultor e acadêmico Neil Rackham para otimizar o processo de vendas, sobretudo aquelas que são mais complexas e longas como costumam ser os negócios entre empresas, B2B. Diferentemente do varejo em relações B2C, em que as vendas são simples e rápidas, nas B2B fechar negócio requer mais processos e mais disciplina do vendedor, que adquire características de um consultor. Para ser bem sucedido nesta atividade, Rackham alerta para a importância de saber fazer as perguntas certas e, principalmente, ouvir o cliente. Por isso, para dar mais ferramentas a esse trabalho de vendas consultivas criou o Spin Selling

Pré-vendas, o próprio nome já fornece uma pista, é toda uma preparação baseada em análise de dados e de demandas para que a ação de venda tenha maior chance possível de sucesso com menor custo. As relações midiáticas, o e-commerce e a ampla gama de serviços oferecidos online mudaram a maneira das empresas fazerem negócios gerando impacto direto no processo de vendas. As técnicas mais modernas dividem a área comercial em três setores: pré-venda, venda e pós-venda, ou customer success (sucesso do cliente). Confira como ter uma equipe especializada de pré-vendas pode melhorar a relação custo-benefício da sua empresa.

Você busca dicas de vendas para tornar seu processo mais eficiente? Planejamento adequado e uma boa estrutura de vendas são prioridades, afinal mais importante do que vender muito é utilizar o tempo e os recursos com eficiência, o que se traduz em aumento de produtividade. Para seguirem na direção certa, as decisões devem ser tomadas baseadas em dados, o que faz do “achômetro” um péssimo conselheiro. Por isso, invista em processos de análise, estude o feedback e o comportamento dos clientes e revise seus processos de vendas para avaliar se alguma etapa está consumindo tempo e dinheiro acima do necessário.

O que são vendas consultivas?

A venda consultiva tem o foco na solução de problemas e atendimento das demandas do cliente. Enquanto no modelo tradicional de vendas o objetivo é vender produtos e serviços de forma massificada a um público amplo, na venda consultiva o trabalho é mais, como o nome diz, de consultor, aquela pessoa que pode oferecer para uma empresa uma solução que terá impacto na sua eficiência e produtividade. Consumidores e empresas são abordados diariamente por uma grande oferta de produtos e a escassez de tempo para verificar todas as possibilidades difta uma atenção maior do cliente sobre a venda em questão.

O termo inside sales pode ser traduzido como vendas internas, ou seja, é fazer essa atividade de dentro da empresa, sem a necessidade de se deslocar e ter um contato presencial com o potencial cliente, o que contribui de forma expressiva com a redução de custos. Esse modelo de vendas, bastante difundido nos Estados Unidos e que está ganhando força no Brasil, não pode ser confundido com telemarketing. Enquanto no telemarketing a empresa empurra um produto ou serviço a despeito da necessidade do cliente, o inside sales vai no sentido de encontrar a solução certa para o que o consumidor está buscando e efetivamente apresenta interesse.