Você talvez nunca tenha prestado atenção, mas o storytelling invade o nosso dia em diversas situações. Filmes, séries, comerciais de televisão, vídeos das mídias sociais, livros policiais, romances e em outros tantos tipos de conteúdo, o storytelling é aquele elemento que faz o espectador ficar vidrado em uma tela até o vídeo terminar ou o leitor devorar centenas de páginas de um livro em pouco tempo. Para reter a atenção, o storytelling conta com diversas técnicas que estão sendo cada vez mais utilizadas por marcas e empresas para fortalecer o relacionamento com seus clientes.

Ter um bom processo comercial, com funil de vendas bem definido é essencial para crescer em qualquer mercado. Um funil de vendas tem várias etapas, que devem ser monitoradas de forma precisa para fornecer dados consistentes para a estratégia de marketing ou indicar uma correção de rota ao longo do processo.

O que é funil de vendas?

Explicando de forma simples, o funil de vendas é um processo que monitora o status de um cliente em potencial na jornada de compra. Revela passo a passo desde o primeiro contato de prospecção, cada ligação, reunião, apresentação de proposta, até a concretização da venda e, a depender do caso, o pós-venda. Esse modelo também é chamado de pipeline (tubulação, em português). É importante não confundir o funil de vendas com o funil de marketing. Embora eles sejam similares e complementares, são diferentes.

Etapas do funil de vendas

Enquanto o funil de marketing é dividido em 3 ou 4 partes (descoberta do problema, reconhecimento, consideração da aquisição e decisão de compra), o funil de vendas é se divide diferente em cada caso, mas podemos aqui comentar etapas típicas para grande parte dos negócios B2B.

Topo de funil

O processo começa com o primeiro contato do prospect, seja seu vendedor abordando o cliente numa prospecção ativa, seja o cliente solicitando atendimento por e-mail ou qualquer outro canal. Cada interação nessa fase de reconhecimento e qualificação deve ser mapeada e listada como uma etapa distinta no funil. Os esforços do topo do funil são em maior parte focados na qualificação das oportunidades, ou seja, em identificar quais prospects tem perfil adequado para compra, necessidade relevante o bastante, orçamento suficiente, dentre outros critérios.

Meio de funil

O meio da jornada comercial costuma se caracterizar pela elaboração e apresentação da proposta comercial. Aqui o vendedor já possui muitas informações adquiridas nas etapas anteriores, mas pode ser preciso solicitar dados específicos para dimensionar o projeto a ser apresentado. A missão nesta etapa, é elaborar uma proposta que atenda às dores apresentadas pelo cliente potencial e esclarecer quaisquer dúvidas que ele venha a ter. Quando o teor das conversas deixar de ser o produto, serviço ou projeto e começarem a negociar termos, significa que a oportunidade está em sua fase final.

Fundo de funil

Na última etapa, o cliente em potencial já foi qualificado, projeto dimensionado, proposta apresentada e dúvidas esclarecidas. O fundo do funil costuma possuir uma única etapa, que é a Negociação. É fundamental registrar todos os fatos, dados e resultados desta fase para compreender quais são as principais objeções dos clientes, quais argumentos tem melhor motivado a compra, quais os perfis de clientes que tem melhor convertido, quem tem declinado suas propostas e porquê.

O fundo de funil pode ser sucedido por uma quarta etapa, o atendimento pós-venda. Principalmente para as vendas complexas, nas relações B2B, um pós-venda será o determinante para uma renovação ou para o cliente voltar a procurar sua empresa.

Por que definir e alimentar um funil de vendas se minha empresa funciona sem ele?

Embora você possa conseguir vender sem um funil de vendas, quando você precisar ampliar suas vendas ou reduzir os custos no processo comercial, onde você deve mexer? Não há como otimizar um processo que não é mensurado.

A primeira entrega que a elaboração do funil de vendas lhe fará é repensar e padronizar seu processo comercial. Esta padronização provê mais controle ao gestor e reduz a dependência dos vendedores. Além disso, medindo a taxa de conversão de cada etapa (quem avança e quem deixa de negociar), é possível saber qual é o gargalo do seu processo, ou seja, em que etapa você está perdendo negócios também comparar o desempenho dos vendedores permitindo investigar quais práticas tem funcionado melhor para seu negócio.

Uma boa gestão dos processos comerciais, além das vantagens citadas, proporciona previsibilidade de resultados na medida em que as taxas de conversão vão se confirmando e este último benefício é o “santo graal” de qualquer gestor.

Se você está familiarizado com ferramentas de CRM, invista nelas para conduzir seu processo comercial e caso ainda não os conheça muito bem, não se intimide. Pegue seus post-its, escolha uma parede, comece a trabalhar seu funil de vendas e descubra o mundo maravilhoso das metodologias de vendas.

O Spin Selling é uma metodologia criada pelo consultor e acadêmico Neil Rackham para otimizar o processo de vendas, sobretudo aquelas que são mais complexas e longas como costumam ser os negócios entre empresas, B2B. Diferentemente do varejo em relações B2C, em que as vendas são simples e rápidas, nas B2B fechar negócio requer mais processos e mais disciplina do vendedor, que adquire características de um consultor. Para ser bem sucedido nesta atividade, Rackham alerta para a importância de saber fazer as perguntas certas e, principalmente, ouvir o cliente. Por isso, para dar mais ferramentas a esse trabalho de vendas consultivas criou o Spin Selling

Pré-vendas, o próprio nome já fornece uma pista, é toda uma preparação baseada em análise de dados e de demandas para que a ação de venda tenha maior chance possível de sucesso com menor custo. As relações midiáticas, o e-commerce e a ampla gama de serviços oferecidos online mudaram a maneira das empresas fazerem negócios gerando impacto direto no processo de vendas. As técnicas mais modernas dividem a área comercial em três setores: pré-venda, venda e pós-venda, ou customer success (sucesso do cliente). Confira como ter uma equipe especializada de pré-vendas pode melhorar a relação custo-benefício da sua empresa.

Você busca dicas de vendas para tornar seu processo mais eficiente? Planejamento adequado e uma boa estrutura de vendas são prioridades, afinal mais importante do que vender muito é utilizar o tempo e os recursos com eficiência, o que se traduz em aumento de produtividade. Para seguirem na direção certa, as decisões devem ser tomadas baseadas em dados, o que faz do “achômetro” um péssimo conselheiro. Por isso, invista em processos de análise, estude o feedback e o comportamento dos clientes e revise seus processos de vendas para avaliar se alguma etapa está consumindo tempo e dinheiro acima do necessário.