A Importância de encontrar o Perfil do Cliente Ideal (PCI)

Com as características do Perfil do Cliente Ideal da sua empresa fica mais fácil de decidir quem será seu cliente bom ou ruim.

Trabalhar com uma área menos populosa ou um nicho muito específico de mercado muitas vezes cria uma cilada para o empresário, que é achar que você tem que atender todo mundo que aparecer na sua porta. Essa mentalidade te fará investir bastante tempo tentando vender para quem não quer ou não pode comprar, tentando entregar valor para quem não está pronto para o seu produto ou serviço e o resultado pode ser muito desperdício, frustração e prejuízo para a reputação da sua empresa.

Uma forma de tornar menos difícil vender numa praça menor é utilizar uma prática mundialmente consagrada: definir seu Perfil do Cliente Ideal, ou PCI. Essa técnica consiste em estudar as características comuns dos clientes que funcionam bem no seu negócio. Digamos que seja uma evolução do famigerado público-alvo. Sabe aqueles clientes grandes? Aqueles que você gostaria de clonar? Então, é descobrir o que eles têm em comum e você terá o seu Perfil do Cliente Ideal.

Você pode partir de uma hipótese baseada na sua percepção, no seu “achismo”, mas é fundamental que você valide com dados sua suposição de PCI, ou seja, que você vá conferir na sua base de clientes se esse perfil realmente representa seus melhores clientes. Empresas em início de operação que ainda não possui base de clientes podem ir validando o PCI conforme as vendas forem acontecendo.

Que tipo de características deve constar no Perfil do Cliente Ideal?

Toda e qualquer informação que separe o bom cliente do ruim. Podem ser informações demográficas do comprador como idade, gênero, cargo, escolaridade, bairro; da empresa como setor de atividade, porte, faturamento, número de funcionários, estrutura operacional; ou características mais comportamentais como volume e frequência de compra, nível de atividade em determinada rede social ou mesmo se já consumiram produto ou serviço semelhante ou do concorrente.

Mas o mais importante de tudo é saber onde dói. A dor do seu cliente, ou o problema que ele pretende resolver com ajuda da solução que você pode prover é a melhor forma de levar um negócio do interesse ao fechamento. No final das contas, o importante é identificar qual o grupo de pessoas que tem maior chance de comprar de você com menos esforço e deixe o restante de lado até que você esgote seu público ideal.

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